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销售王道,价格博弈!

发布日期:2012-10-25  来源:互联网  作者:用户供稿放大字体  缩小字体

内容简介:博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视...

博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。

我们经常会遇到各种各样的家电价格大战,彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战,百姓都会“没事儿偷着乐”。在这里,我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”,而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。

结果可能对消费者是有利的,但对厂商而言是灾难性的。所以,价格战对厂商而言意味着自杀。从这个案例中我们可以引伸出两个问题,一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不采取价格战,作为一种敌对博弈论(vivalry game)其结果会如何呢?商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。

(一)商品成本

一般情况下,成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本,供应商不仅无利可图,而且有亏损。

(二)供求关系

在市场经济条件下,价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡,该商品的价格会趋于稳定。如供过于求,其价格就会下降;如供不应求,其价格则会上升。

(三)市场竞争环境

市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

作为社会中的一个个体,你难免和别人发生分歧,比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突,不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠,而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至,国家之间,领土纠纷,环境问题解决,需要外交谈判;党派之间,解决分歧,需要政治谈判;企业之间,经济外来,需要商务谈判;生活之中,朋友之间,需要沟通谈判;男女朋友之间,初次约会,需要心理谈判。我们感觉不到,但是谈判无处不在。

谈判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊,谈判嘛,签约嘛,很潇洒的;这个就如同明星开餐厅,看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛,请个厨子、请个waiter,摆几个餐盘,就ok了,结果统统倒闭。可见,眼高手低要不得,谈判也是一样。

谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈判者。有的人说:企业如果大到一定程度,比如:垄断企业就不用谈判,国电(国家电网)、国油(中石油、中石化、中海油)、国粮(中粮)、国矿(五矿等)、国铁(首钢、鞍钢等)、国信(电信、移动、联通、铁通等)等等等,面对国际大集团,同样要谈判。

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